چگونه مشاور املاکی حرفه ای باشیم؟

در این مقاله خواهید خواند:

نحوه برخورد با فروشنده و خریدار

به عنوان یکی از اصلی ترین نکاتی که باید در نظر داشته باشید تا به گونه ای حرفه به نظر برسید، نحوه برخورد شما با مراجعین می باشد. به عنوان یک مشاور املاک حرفه ای می بایست طوری رفتار کنید که افراد در برخورد با شما برداشت هایی حرفه ای و جذب کننده از شما دریافت کنند. اگر بتوانید این مورد را عملی کنید و با فوت و فن های خاص این حرفه به گونه ای عمل کنید که حرفه ای بنظر برسید می توانید بسیار موثرتر و موفق تر در این مسیر پیش بروید.

یکی از کارهایی که می تواند در برخورد با مشتری اشتباه و غیر حرفه ای باشد، ساکت بودن در زمان ملاقات فروشنده و خریدار می باشد. حتی اگر تازه وارد این حرفه شده اید به گونه ای پیش بروید که گویا چندین سال تحربه کاری در این حرفه را دارید. لذا در زمان ملاقات طرفین سعی کنید روند گفتگو را در دست گرفته و اطلاعات را شخصا در اختیار آنها قرار دهید. حتی اگر طرفین معامله با یکدیگر وارد گفتگو شدند به سرعت وارد بحث شده و با ترفند هایی دوباره گفتگو را بدست بگیرید و اجازه ندهید مکالمه میان فروشنده و خریدار طولانی شود.

• تلاش کنید که مودبانه و با احترام با افراد رو به رو شده و در میان کلمات خود از واژه های مناسب و البته حرفه ای استفاده کنید.
• تلاش کنید تا در زمان گفتگو آرامش خود را حفظ کرده و با اعتماد به نفس برخورد کنید.
• از شوخی های بی مورد پرهیز کنید.
• افراد را محترمانه خطاب قرار دهید.
• در صورتی که فرد خریدار و یا فروشنده اهل آنجا نیست، در صورت امکان از همکاران خود و یا کسبه محل، فردی را به عنوان همشری وی با خود همراه کنید.

هنگام پذیرش مشتری برخوردی گرم و دوستانه داشته باشید

نحوه پذیرش مشتری یکی از مورادی است که می تواند مشتری شما را جذب کرده و برای ادامه روند معامله مشتاق کند. در زمان مراجعه افراد می بایست به گونه ای رفتار کنید که فرد در تمامی حرکات و برخورد های شما احساس کند که برای او وقت گذاشته و تمایل بسیاری برای ارائه خدمات به وی دارید. اگر افراد در زمان مراجعه به دفتر املاک و گفتگو با شما احساس کنند که برای ارائه خدمات بی میل و اشتیاق برخورد می کنید قطعا در مورد مراجعات بعدی و پیگیری روند کار خود تردید کرده و به مشاورین دیگر که رقبای کاری شما هستند مراجعه خواهد کرد و این یعنی غیر حرفه ای بودن. چرا که شما با رفتار خود باعث از دست دادن مشتری شده اید! برای همین منظور زیر ترفند های را چاشنی رفتار خود کنید

• در زمان مراجعه افراد گرم دوستانه برخورد کرده و آنها را بپذیرید.
• به احترام مراجعین از جای خود بلند شوید.
• اگر مشغول کاری هستید هنگام مراجعه فرد به دفتر املاک شما، طوری که فرد کاملا احساس کند پرونده و یا برگه های خود را کنار گذاشته و بگویید بفرمایید، در خدمتم.
• پر انرژی و شاداب صحبت کنید.

خود را حافظ منافع فرد نشان دهید

هنگام مراجعه افراد به گونه ای برخورد کنید که فرد احساس کند سود و زیان او برای شما مهم بوده و در جهت منافع وی تلاش می کنید. این مورد را باید طوری عملی کنید که هم خریدار و هم فروشنده دلسوزی شما را به سمت خودش احساس کرده و شما را حافظ منافع خود بداند. در این میان زمان هایی جداگانه با افراد گذرانده و در زمان لازم حمایت خود از آنها را نشان دهید. هیچ یک از طرفین نباید از سوی شما جانب داری فرد دیگر را احساس کند. چرا که در این صورت احس خواهد کرد که برای او نقشه کشیده و قصد کلاه برداری دارید.

زمان ارئه سرویس حرفه ای عمل کنید

ارائه سرویس به خریدار یکی از مهمترین بخش های جذب مشتری است. در این زمان دقت داشته باشید که امکان دارد فرد فروشنده و خریدار با یکدیگر وارد گفتگو شوند. همانطور که در مقالات قبلی عنوان شد، ارتباط طرفین معامله یا یکدیگر باید به حداقل برسد. برای این منظور می بایست با تمرکز کامل وارد عمل شده و به این نکته بسیار توجه کنید و در زمان های لازم وارد عمل شده و از ادامه ارتباط جلوگیری کنید.

یکی از مواردی که بایستی حتما به آن توجه داشته باشید، بررسی ملک پیش از ارائه آن به مشتری می باشد. به عبارتی قبل از آنکه مشتری را برای بازدید از ملک به همرا خود ببرید همراه با فروشنده تمامی بخش های ملک را بررسی کرده و از آنها مطلع باشید. برای این منظور به تمامی جزئیات توجه کرده و پاسخ هر سوالی را که احتمال دارد خریدار از شما بپرسد از فروشنده دریافت کرده و پیش از سرویس دادن درمورد آنها پرس و جو کنید. چرا که در زمان بازدید اگر سوالی را نتوانید جواب دهید براحتی ارتباطی بین فروشنده و خریدار شکل خواهد گرفت که این می تواند برای شما و کارتان تهدید کننده باشد. لذا پیش از قرار ملاقات برای بازدید اطلاعات زیر ار کسب کرده تا بتوانید در زمان سرویس دادن به مشتری حرفه ای عمل کنید.

• تمامی مشخصات ملک از جمله آدرس ملک، وضعیت سند، متراژ، تعداد طبقات، تعداد خواب و… را از فروشنده سوال کرده و در فرصتی مناسب پیش از مراجعه خریدار، شخصا ملک را کارشناسی کنید.
• در مورد تمامی جزئیات مربوط به ملک مانند وام خانه، مبلغ شارژ، زمان تخلیه مستاجر، مشکلات ساختمان و… اطلاعات لازم را کسب کرده و در زمان بازدید و سرویس در اختیار مشتری قرار دهید و با اطلاعاتی که از قبل دارید اجازه ندهید فروشنده شروع به صحبت در مورد ملک کند.
• در زمان سرویس شخصا تمامی بخش ها را به مشتری نشان داده و با اطلاع کامل از تمامی بخش ها پیش بروید. لذا برای این کار حتما پیش از ارائه سرویس، ملک را به طور کامل بازدید کنید تا در حضور خریدار با مورد جدید و غیر منتظره ای رو به رو نشوید.
• محل پارکینک و انباری را نیز به دقت پرسیده و در زمان ارائه سرویس با خریدار نشان دهید و از تنها گذاشتن فروشنده و خریدار با یکدیگر پرهیز کنید.

مراقب رفتارهای مشتریان خود باشید

بسیاری از افراد پس از بازدید ملک و بررسی آن به صورت مستقل و یا با مشاورین دیگر به ملک مورد نظر مراجعه کرده و از این طریق معامله را پیش می برند و این یعنی از دست دادن مشتریو همچنین فایل مورد نظر می باشد. لذا در برخورد با مشتریان خود دقت داشته و در صورت مشکوک شدن به این مورد، با فروشنده تماس گرفته و از وی درخواست کنید که از پذیرش فرد مورد نظر بدون هماهنگی با دفتر املاک شما خود داری کند. در این میان می تواند از منفی گرایی های لازم استفاده کرده و مالک را کمی بترسانید تا حرف شما را جدی گرفته و مطمئن باشید که بدون اطلاع و حضور شما، بازدید و یا هماهنگی دیگری صورت نخواهد گرفت.

• برای این منظور شماره تماسی از فروشنده در اختیار خریدار قرار ندهید.
• با احساسات افراد بازی کرده و آنها را افرادی با اعتماد جلوه دهید تا از همکاری با شما سرباز نزنند.
• فرد خریدار را زرنگ و گرگ معرفی کرده و با احتمال گول خوردن مالک او را اندکی بترسانید.
• از فرد فروشنده تعریف و تمجید کرده و او را مورد اعتماد خود معرفی کنید.
• با سرایدار ها ارتباط برقرار کرده و از آنها کمک بگیرید. از آنها بخواهید در صورت مراجعه مجدد خریدار از دادن اطلاعات مربوط به فروشنده خودداری کنند و در صورت امکان این مورد را به شما اطلاع دهند.
• اگر احساس کردید مشتری قصد دور زدن شما را دارد و امکان دارد پس از بازدید ملک دوباره برگشته و با فروشنده صحبت کند، پس از ارائه سرویس مدتی را در همان جا بمانید و به گونه ای رفتار کنید که گویا منتظر فرد دیگری هستید.